La Gestión de Relaciones para Managers (parte 1)

¿Cuál es el rol de un gerente hoy? Según Mintzberg la definición clásica de controlar, dirigir, organizar y planear representan menos del 10% de lo que hace un gerente en la práctica. En cambio, si tuviéramos que definir algún rol que represente lo que hace un gerente más del 80% del tiempo a lo largo de su carrera, este sería la gestión de sus relaciones.


Al hablar de las relaciones de un manager podemos distinguir dos dimensiones : la vertical y la horizontal. La dimensión vertical refleja las relaciones que se dan con los niveles superiores y los subordinados. En ella se visualiza más en las organizaciones y donde el desarrollo tradicional de competencias se ha enfocado más : cómo ser un mejor jefe.

La otra dimensión es la horizontal, en la cual se dan las relaciones con las personas involucradas en nuestro trabajo pero a quienes no reportamos directamente ni están bajo nuestro cargo : nuestros pares (clientes internos), proveedores y clientes (clientes externos). Es en esta dimensión donde hoy en día la vemos la mayor cantidad de interacciones (y problemas) de manera transversal en todas las áreas y negocios.



Pero ¿qué significa gestionar una relación? Se trata de una práctica fundamental de los seres humanos. Todo el tiempo gestionamos nuestras relaciones en nuestras vidas y se trata de un concepto tan simple , pero potente, como la reciprocidad (dar para recibir; hoy por ti, mañana por mí).

En las relaciones uno dedica tiempo y esfuerzo a la otra persona esperando, tarde o temprano, algo a cambio. Eso lo llamamos generar valor a la otra parte y lo hacemos todo el tiempo en nuestra vida diaria con amigos, parejas y algo que vemos a menudo en la relaciones es que por alguna razón se van desgastando hasta que llega su inevitable final. Es aquí donde la relación ha perdido su equilibrio de valor, en efecto, una relación está en equilibrio o balance cuando ambas partes perciben que están recibiendo la misma cantidad de valor. Este mismo principio se aplica en nuestra vida profesional, con nuestros clientes, jefes, pares, proveedores, etc.

Veremos que la capacidad de lograr nuestras metas personales y profesionales está muy vinculada a la capacidad que tengamos de mantener ese balance en nuestras relaciones. Pero ¿Qué implica generar y recibir valor en nuestro entorno laboral? Lo veremos en la segunda parte.

Andrés Castillo

2 comentarios:

  1. Hola Andrés, gusto de saber de ti, muy buena primera parte de esta serie de artículos.
    En mi labor diaria hace mas de 5 años vengo aplicando esta filosofía, efectivamente los conocimientos técnicos y los procesos son importantes, pero donde mas debemos profundizar es en el tema de las relaciones personales y de un manejo adecuado de la inteligencia emocional y la actitud, hay una estadística que dice que solo el 15% de los factores de éxito de una persona están dadas por sus conocimientos técnicos/académicos y el 85% es su actitud, así es que hay que trabajar en eso.
    Por ultimo gran parte de la labor de un Gerente debe estar enfocada en el crecimiento de su equipo y en ir formando a los candidatos a sucederlo, y en esto las buenas relaciones en todas las direcciones es fundamental.

    Saludos cordiales.

    Orlando Borja Añorga.
    Gerente comercial.
    PERUFARMA S.A

    ResponderEliminar
  2. Me alegro encontrar este post en LinkedIn. Les comento que hubo un gerente que llegó a la empresa en donde laboro actualmente e impresionó con su tremendo CV (experiencia + estudios en el extranjero). Pues resultó que el señor vino con una mentalidad obsoleta, pues sus "conocimientos" no fueron suficientes para llenar las expectativas de gerencia comercial: su trato despectivo hacia los demás (sobre todo a los de menos rango, en vez de ser un líder, le gustaba implantar el miedo y de paso la desunión del equipo entero). En general no le importaba el personal a su cargo y menos los que lo rodeaban. En cuanto a la gestión de relaciones, pues casi un 0 a la izquierda resultó. Finalmente duro menos de tres meses en la empresa.
    La inteligencia emocional es algo que algunas headhunters no están tomando en cuenta a la hora de reclutar. Esto lo comento porque esta persona fue seleccionada por una.

    Gracias y Saludos

    Melissa Rubio

    ResponderEliminar